Gå tillbaka

Digitala lösningar uppmuntrar fler länder att investera i välkända bakluckelösa varuautomater

Tomras pantautomater är en välbekant syn i norska livsmedelsbutiker. De flesta av oss är vana vid att panta burkar eller plastflaskor i dessa automater.

Det är dock inte alla länder som har så väl fungerande återvinningssystem för burkar och flaskor. Nu pågår ett arbete för att påskynda utrullningen av dessa system.

Spara tid med 3D-lösningar

Johan Vanerell, vd för Tomra i Sverige och försäljnings- och marknadschef för EMEA, konstaterar att ny EU-lagstiftning leder till att fler europeiska länder investerar i moderna insättningssystem. Det öppnar nya marknadsmöjligheter för Tomra, men innebär också logistiska utmaningar som måste hanteras.

"Jag har haft säljroller på Tomra sedan 2018, och jag märkte snabbt att våra säljare ägnade mycket tid åt administration och att arbeta med AutoCAD-ritningar för att designa pantrum till kunder, snarare än att bygga relationer och driva försäljning", säger Johan

Han förklarar att Tomra började utforska lösningar för att integrera ett visualiseringsverktyg i säljprocessen. Av en slump kom de i kontakt med Addovation via LinkedIn, som hade en färdigutvecklad plattform som passade deras behov.

"Returautomater kan se likadana ut från utsidan, men det händer mycket bakom kulisserna som användarna inte ser. Det finns olika komplexa konfigurationer för transportband, moduler och tillbehör. Det är mycket tekniskt, vilket jag tror är en barriär för säljarna."

Tomra har under ett och ett halvt års tid testat Addovation CPQ och har nyligen gått live med lösningen. Vanerell påpekar att de redan använde det molnbaserade IFS som affärssystem och att Addovation CPQ integreras sömlöst med IFS, vilket eliminerar behovet av tidskrävande anpassningar.

Sömlös integrering i befintliga system

"Idag har våra säljare en allt-i-ett-lösning. Vi sparar två till tre timmars administration per försäljning, får korrekt prissättning automatiskt inkluderad i offerten via IFS och kan skicka exakta förslag direkt från kundmöten", säger Johan.

Plattformen hämtar prisinformation baserat på det kund-ID som redan finns lagrat i IFS. När priserna överförs till Addovation CPQ gäller de överenskomna priserna för den specifika kedjan eller återförsäljaren. Det är alltid uppdaterat.

Snabbare försäljningsprocess

Marko Voutilainen, Senior Key Account Manager för Tomra i Finland, förklarar hur han går tillväga nu när Addovation CPQ har rullats ut på flera marknader.

"Vi går in i ett utrymme och mäter med laser och verktyget ritar upp rummet i 3D. Tillsammans med kunden kan vi sedan dra och släppa olika maskinmoduler för att hitta den lösning som passar bäst. Kunden kan direkt se resultatet och vi kan skicka offerten innan mötet är avslutat."

Att göra fysiska besök fördelaktiga

Marko konstaterar att på vissa marknader, som i Sverige och Finland, ligger beslutanderätten hos de enskilda butikerna, vilket gör att fysiska besök är fördelaktiga. I andra större kedjor fattas besluten mer centralt, och då fungerar konfigurering på distans lika bra.

"Med webbaserade system kan vi använda både datorer och surfplattor, och Addovation CPQ fungerar också bra som ett säljverktyg som skapar övertygande visuella presentationer", säger Marko.

"Det är det som är så bra med den här lösningen - vi kan arbeta snabbt, visualisera konfigurationen med kunden och de kan se hur det ser ut, hur mycket utrymme som återstår osv. Kunderna kan i princip säga ja innan vi lämnar lokalen, och de har erbjudandet direkt", säger Johan Vanerell.

"När jag skapar en konfiguration tillsammans med kunden under ett möte hämtar CPQ automatiskt rätt setup och delar från IFS baserat på vad vi har designat. Jag behöver inte fundera på längden på transportbanden eller hur uppställningen ska se ut. Allt hämtas från IFS och vi kan skicka ordern direkt in i affärssystemet från programmet", säger Marko Voutilainen, Senior Key Account Manager för Tomra i Finland.

Färre fel längs vägen

Johan Vanerell lyfter fram ytterligare fördelar med att använda Addovation CPQ.

"En annan fördel som vi har fått är ökad precision när vi skickar order till våra fabriker. Tidigare, om man inte hade 100% koll på hur maskinen skulle konstrueras, var risken för fel stor."

Genom att integrera CPQ med IFS säkerställer Tomra att konfigurationerna är korrekta, vilket minskar antalet misstag och effektiviserar produktionsprocessen.

Både Marko och Johan är överens om att införandet av Addovation CPQ och integrationen med affärssystemet har lett till ökad försäljning för Tomra, samt ökad effektivitet för säljarna. Samtidigt handlar det om att locka kunder till butikerna, och med bättre visualisering av layouten blir det i slutändan enklare för slutkunden att panta burkar och flaskor.

"Som det ser ut idag hamnar 40 procent av förpackningarna på deponier och 30 procent i naturen. Det är huvudmålet med allt vi gör - att göra det möjligt för våra kunder att återvinna mer effektivt, över hela världen", förklarar Johan.

"Endast cirka tre procent av världens dryckesförpackningar ingår i återvinningssystem där en flaska blir en ny flaska och en burk blir en ny burk. Detta visar hur stort behovet är, runt om i världen", förklarar han.

Kommer att utökas med ännu fler funktioner

Johan Vanerell arbetar hårt med att bygga upp säljorganisationer på nya marknader, eftersom lösningen nu även rullas ut i länder utan befintliga pantsystem. Där blir det extra viktigt att kunna demonstrera lösningen på ett pedagogiskt sätt.

"Därför fortsätter vi att utveckla systemet, bland annat med support för 3D-glasögon för virtuella vyer av pantområdet i butiken. Detta är särskilt användbart på nya marknader där människor inte är bekanta med insättningsautomater. Då kan vi visa dem hur det faktiskt kommer att se ut i butiken, vilket gör det lättare att förstå och acceptera lösningen."

"För vår del arbetar vi också med att koppla Addovation CPQ till vårt CRM-system, som är en extern lösning. Målet är att säljarna ska ha ett enhetligt verktyg - en "one-stop-shop". Det här kommer att vara det verktyg vi använder för allt. Och inget av detta hade varit möjligt utan support från Addovation och deras kunskap om IFS och 3D-modellering. Vi har ett mycket bra partnerskap", avslutar Vanerell.