Gå tilbake

Digitale løsninger oppfordrer flere land til å investere i kjente omvendte salgsautomater

Pantemaskinene til Tomra er et velkjent syn i norske dagligvarebutikker. De fleste av oss er vant til å pante bokser eller plastflasker i disse maskinene.

Imidlertid har ikke alle land like velfungerende resirkuleringssystemer for bokser og flasker. Det pågår nå arbeid for å få fortgang i utrullingen av disse systemene.

Spar tid med 3D-løsninger

Johan Vanerell, administrerende direktør for Tomra i Sverige og salgs- og markedssjef for EMEA, bemerker at ny EU-lovgivning fører til at flere europeiske land investerer i moderne pantesystemer. Dette åpner for nye markedsmuligheter for Tomra, men introduserer også logistiske utfordringer som må tas tak i.

"Jeg har hatt salgsroller innen Tomra siden 2018, og jeg oppdaget tidlig at våre selgere brukte mye tid på administrasjon og det å sitte med AutoCAD-tegninger av installasjoner av pantemaskiner, i stedet for å bygge relasjoner og drive salg", forteller Johan.

Han forklarer at Tomra begynte å utforske løsninger for å integrere et visualiseringsverktøy i salgsprosessen. Tilfeldigvis kom de i kontakt med Addovation gjennom LinkedIn, som hadde en ferdig utviklet plattform som passet til deres behov.

"Pantemaskinene kan se like ut fra utsiden, men det skjer mye i bakgrunnen som brukeren ikke ser. Det er ulike, komplekse konfigurasjoner for transportbånd, moduler og ekstrautstyr. Det er mye teknisk du må kunne for å lykkes som selger – og det mener jeg er feil."

Tomra har brukt det siste halvannet året på å teste Addovation CPQ og har nylig tatt løsningen i bruk. Vanerell påpeker at de allerede brukte det skybaserte IFS som sitt ERP-system, og Addovation CPQ integreres sømløst med IFS, noe som eliminerer behovet for tidkrevende tilpasninger.

Sømløs integrering i eksisterende systemer

"I dag har salgsrepresentantene våre en alt-i-ett-løsning, og vi sparer to til tre timer med administrasjon per salg, får riktige priser automatisk inn i tilbudet via IFS, og kan sende nøyaktige tilbud direkte fra kundemøtet", sier Johan

Plattformen henter prisinformasjon basert på kunde-ID-en som allerede er lagret i IFS. Når priser overføres til Addovation CPQ, gjelder de avtalte prisene for den spesifikke kjeden eller forhandleren. Den er alltid oppdatert.

Akselererer salgsprosessen

Marko Voutilainen, Senior Key Account Manager for Tomra i Finland, forklarer hvordan han går frem nå som Addovation CPQ er rullet ut i flere markeder.

"Vi går inn i et lokale og tar mål med laser, og verktøyet tegner rommet i 3D. Sammen med kunden kan vi deretter dra og slippe ulike maskinmoduler og finne den løsningen som passer best. Kunden kan umiddelbart se hvordan resultater blir, og vi kan sende tilbud før møtet er over."

Gjør fysiske besøk fordelaktige

Marko bemerker at i noen markeder, som Sverige eller Finland, ligger beslutningsmyndigheten hos de enkelte butikkene, noe som gjør fysiske besøk fordelaktige. I andre større kjeder tas beslutninger mer sentralt, og fjernkonfigurasjon fungerer like bra.

"Med webbaserte systemer kan vi bruke både PC og nettbrett, og Addovation CPQ fungerer også godt som et salgsverktøy som lager gode visuelle presentasjoner", sier Marko.

"Det er det som er så bra med denne løsningen – vi kan jobbe raskt, visualisere konfigurasjonen sammen med kunden, og de kan se hvordan den ser ut, hvor mye plass som er igjen, osv. Kundene kan i praksis si ja før vi forlater lokalet, og de har tilbudet med en gang", sier Johan Vanerell.

«Når jeg oppretter en konfigurasjon med kunden under et møte, henter CPQ automatisk riktig oppsett og deler fra IFS basert på hva vi har designet. Jeg trenger ikke å tenke på lengden på transportbåndene eller hvordan oppsettet skal se ut. Alt hentes fra IFS, og vi kan sende ordren direkte inn i ERP-systemet fra programmet», sier Marko Voutilainen, Senior Key Account Manager for Tomra i Finland.

Færre feil underveis

Johan Vanerell fremhever ytterligere fordeler ved å bruke Addovation CPQ.

"En annen fordel vi har fått er økt presisjon når vi sender bestillinger til fabrikkene våre. Det var et stort problem tidligere – hvis du ikke hadde 100 prosent oversikt over hvordan maskinen skulle designes, var det stor risiko for feil. La oss si at selgeren trodde det var en bestemt type transportbånd som skulle til. Når utstyret kom til butikken og det viste seg å ikke passe, måtte vi vente fire nye uker på nytt, riktig utstyr."

Ved å integrere CPQ med IFS sikrer Tomra at konfigurasjonene er nøyaktige, noe som reduserer feil og effektiviserer produksjonsprosessen.

Både Marko og Johan er enige om at innføringen av Addovation CPQ og integrasjonen med ERP-systemet har ført til økt salg for Tomra, samt økt effektivitet for selgerne. Samtidig handler det om å tiltrekke kunder til butikkene, og med bedre visualisering av oppsettet er det til syvende og sist enklere for sluttkunden å pante bokser og flasker.

"Slik det er i dag, havner 40 prosent av emballasjen på søppelfyllinger og 30 prosent i naturen. Det er hovedmålet med alt vi gjør – å gjøre det mulig for kundene våre å resirkulere mer effektivt, over hele verden", forklarer Johan.

"Bare rundt tre prosent av verdens drikkevareemballasje inngår i resirkuleringssystemer hvor en flaske blir til en ny flaske, og en boks blir til en ny boks. Det viser hvor stort behovet er, verden rundt", forklarer han.

Vil utvides med enda flere funksjoner

Johan Vanerell jobber hardt med å bygge opp salgsorganisasjoner i nye markeder, ettersom løsningen nå også rulles ut i land uten eksisterende panteordninger. Der vil det være ekstra viktig å kunne demonstrere løsningen på en pedagogisk måte.

"Derfor fortsetter vi å utvikle systemet, blant annet med støtte for 3D-briller for virtuelle visninger av panteområdet i butikken. Det er særlig nyttig i nye markeder der folk ikke kjenner til panteautomater. Da kan vi vise dem hvordan det faktisk vil se ut i butikken, noe som gjør det lettere å forstå og godta løsningen."

"For vår del jobber vi også med koble Addovation CPQ mot CRM-systemet vårt, som er en ekstern løsning. Målet er at selgerne skal få ett samlet verktøy – en «one-stop-shop». Dette skal bli verktøyet vi bruker til alt. Og ingenting av dette hadde vært mulig uten støtte fra Addovation og deres kunnskaper om IFS og 3D-modellering. Vi har et veldig godt partnerskap", avslutter Vanerell.